Exportar con éxito: los Incoterms

Por Gerardo González Núñez

Uno de los pasos del proceso de exportación es establecer un contrato entre el exportador y el importador que determine las condiciones en que se va a producir la actividad en cuanto a los precios, cantidad y características de los productos a vender, así como los aspectos de la cadena de exportación que va a asumir cada parte. El referente utilizado para negociar estos términos son los denominados Incoterms o International Commercial Terms.

Los 4 pasos para exportar con éxito

Por Gerardo González Nuñez

La exportación puede ser un antídoto frente a una reducción de las ventas en el mercado local o puede ser también una magnífica alternativa para crecer y generar nuevos ingresos. De cualquier forma, es una actividad que conlleva costos y riesgos que se pueden minimizar si se siguen ciertos pasos.

A continuación, ofrecemos una descripción de los pasos que un empresario debe seguir para lograr la internacionalización de sus productos o servicios.

1. Autoevaluación de la empresa para determinar cuan preparada está para exportar.

Se tiene que revisar el estado de la infraestructura económica y administrativa de la empresa para enfrentar el proceso exportador. Hay que identificar el producto o servicio que se desea comercializar y fortalecer los conocimientos en comercio exterior a través de conferencias y seminarios.

2. Identificar los mercados potenciales.

Inicialmente hay que analizar el comportamiento del producto o servicio en el mercado mundial e identificar los países que los exportan. Dos variables a tomar en consideración son la competitividad del producto y la infraestructura disponible en cada posible mercado. Hay que evaluar las condiciones de acceso a esos mercados (aranceles, certificaciones, protección de propiedad intelectual, etiquetas y otros requerimientos). Determinar si se va a entrar de forma directa (vendiendo directamente a los detallistas) o a través de importadores certificados.

3. Diseñar un plan de exportación. El plan debe abarcar los siguientes aspectos:

​a. Establecer el precio de exportación. Hay que determinar previamente las variables que deben considerarse para establecer el precio.

​b. Las condiciones de exportación. Ello es el resultado de la negociación con los clientes. Hay que determinar las responsabilidades tanto del exportador como del importador; que aspectos de la cadena de exportación va a sumir cada parte; forma y plazos de pago de la exportación. En este punto es importante tener claras las normas internacionales de comercio. En caso de requerirlo, se debe buscar asesoría legal.

​c. Establecer la logística para exportar el producto. Ello incluye, el medio de transportación hacia el puerto de embarque y desde ahí hasta su destino final; si se va a requerir de almacenamiento, el tiempo y las condiciones del mismo, entre otros aspectos.

​d. Determinar el presupuesto y las fuentes para financiar la actividad exportadora.

​e. Identificar las herramientas y la campaña de promoción del producto o servicio a exportar.

​f. Identificar si la empresa se va a encargar de todo el proceso de exportación o sinecesitará la asesoría de expertos que ayudarían a acortar los procesos de introducción del producto o servicio en el mercado mundial.

4. Evaluar la gestión exportadora.

Analizar los resultados obtenidos y si ellos se correspondieron con sus expectativas. Señalar losvacíos y errores cometidos e introducir las modificaciones necesarias a la estrategia y plan concebidos originalmente. Si la empresa no lo hizo con anterioridad, buscar asesoría que ayude a mejorar el proceso de exportación.