GlaxoSmithKline (GSK) North America Pharmaceuticals ha establecido un nuevo enfoque para la Investigación y Desarrollo (R&D, en inglés) y una filosofía de operación comercial dirigida a poner al “Paciente Primero” (Patient First). Deirdre Connelly, presidenta de la división farmacéutica de GSK para Norteamérica, habló sobre el impacto de estos cambios.
"Es evidente que, con el tiempo, nuestra industria se había desarrollado y aceptado una forma de hacer negocios que estaba fuera de contacto con los objetivos de aquellos a quienes servimos", dijo Connelly. "El modelo no nos estaba ayudando a generar confianza entre nuestros clientes. No era un modelo de negocio sostenible".
La ejecutiva hizo las declaraciones durante la 24ta reunión anual de la Asociación de la Industria Farmacéutica de Puerto Rico (PIA, por sus siglas en inglés) que reúne empresas de biotecnología y farmacéuticas basadas en investigación, con operaciones en Puerto Rico.
Connelly explicó que GSK ha transformado fundamentalmente sus operaciones de Investigación y Desarrollo al moverse de un enfoque "industrializado" a un modelo que agrupa a científicos y personas creativas y capacitadas.
"Hace cinco años transformamos la línea de ensamblaje y pasamos a crear equipos pequeños, algunos con sólo un puñado de científicos. Cada equipo trabaja en una enfermedad en particular o solución biológica. Ellos son responsables por el descubrimiento y desarrollo inicial de los posibles nuevos medicamentos en cada área", explicó Connelly.
GSK tiene al momento casi 40 de estos equipos que investigan de todo, desde la terapia genética para enfermedades raras de inmunidad hasta la epigenética. Desde 2011, GSK ha liderado la industria en el número de nuevas radicaciones para nuevos medicamentos ante la Administración federal de Drogas y Alimentos (FDA, por sus siglas en inglés) e introdujo más de 10 nuevos medicamentos o vacunas al mercado.
"Hemos construido un sistema robusto de capacitación y cumplimiento que asegura que nuestros profesionales de ventas sean los más educados y con mayor conocimiento sobre las condiciones y medicamentos", dijo Connelly.
"El nuevo enfoque, que denominamos como "Patient First” (el Paciente Primero), recompensa a nuestros representantes profesionales por su excelencia en el conocimiento científico, así como por su entendimiento del negocio y de las necesidades de médicos y pacientes. Su éxito se basa en las evaluaciones de los clientes y desempeño abarcador de su unidad de negocio, no en el número de recetas que generan los médicos con los que ellos hablan", explicó Connelly.
De Puerto Rico al mundo
Nacida en San Juan, Connelly comenzó su carrera en Puerto Rico como representante de ventas de Elli Lilly, donde trabajó por 26 años en diferentes posiciones hasta que sirvió como Presidenta de Lilly Estados Unidos. En 2009 se incorporó a GSK .
La ejecutiva ha sido reconocida por la revista Fortune por ocho años consecutivos como una de las 50 mujeres más poderosas de negocios, la última vez hace tan sólo unas semanas. En 2008 fue nombrada a la Comisión Presidencial de Becas de la Casa Blanca y ayudó a seleccionar a los becados. En 2010 fue nombrada Mujer del Año por la Asociación de Damas Empresarias de Salud y en 2013 fue nombrada al Consejo de Política Pública de Salud de la Universidad de Harvard.
La ejecutiva concluyó invitando a sus colegas de la industria a pensar diferente, escuchar a los clientes y actuar con valentía para mejorar la ejecutoria de la empresa y satisfacer las necesidades de los pacientes.
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